近兩年來，凈水器市場(chǎng)發(fā)展速度很快，很多品牌廠家看好凈水器市場(chǎng)前景，各個(gè)都推出新凈水器牌子，目的都是在凈水器市場(chǎng)搶占這塊“蛋糕”。數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)凈水器銷售額預(yù)計(jì)逾50億元，國(guó)內(nèi)凈水器市場(chǎng)正以50%的增速飛速前進(jìn)，在洋品牌把持高端市場(chǎng)的同時(shí)，本土品牌正以迅猛的速度攻占中低端市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士分析，雖然目前凈水器市場(chǎng)的頭把交椅被外資品牌占據(jù)，但是國(guó)內(nèi)凈水器市場(chǎng)的最終領(lǐng)導(dǎo)品牌并未真正形成，未來將有可能出現(xiàn)多個(gè)品牌領(lǐng)舞的格局，本土凈水器品牌的市場(chǎng)機(jī)會(huì)還很大。

  從國(guó)內(nèi)凈水器市場(chǎng)來看，沁園、美的、安吉爾、至純等凈水器品牌在終端渠道表現(xiàn)較為突出。而近兩年來，至純以體驗(yàn)式營(yíng)銷大道其行，在凈水器市場(chǎng)領(lǐng)域引領(lǐng)前衛(wèi)潮流，成為凈水器市場(chǎng)領(lǐng)域的一道風(fēng)景線。在這兩年中，很多新生凈水器牌子也層出不窮，對(duì)于很多凈水器品牌商來說，也存在了很大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，開展市場(chǎng)也越來越難，同時(shí)，給客戶的感覺是選擇品牌的空間越來越大了，對(duì)品牌商來說是不利的。對(duì)于有知名度或是影響力的凈水器品牌來說，不愁沒人做，都是有很多人搶著做，國(guó)內(nèi)就這么幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)凈水器品牌，看好花錢就可以做了。

  而從目前凈水器市場(chǎng)開拓來看，對(duì)新入行的銷售人員來說，如果碰到?jīng)]廣告和品牌知名度不高的品牌去開展市場(chǎng)，那肯定是一個(gè)很大的難度，畢竟他們沒什么行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和渠道資源，幾乎都是靠自己去找資源開發(fā)。曾經(jīng)有幾個(gè)凈水器品牌商家的朋友讓我?guī)退榻B代理商，也幫他介紹了幾個(gè)客戶，看著朋友的份上，代理商朋友還是勉強(qiáng)接了這個(gè)凈水器品牌。我曾經(jīng)告訴過這位朋友，如果想要客戶，必須注重和代理商們溝通，收集資源，保持好客情關(guān)系，這樣對(duì)以后開展市場(chǎng)客戶成功率會(huì)更高一些。同時(shí)，筆者在這里也跟一些新入行或是凈水器銷售人員來分享一下經(jīng)驗(yàn)和開展客戶的方法，希望能給到銷售人員一些啟發(fā)和幫助。

  開發(fā)市場(chǎng)找客戶的方式之“九陽(yáng)神功”

  開發(fā)客戶的方法有很多，關(guān)鍵一切做好準(zhǔn)備才行，做好基礎(chǔ)工作，只要認(rèn)真去做，我相信多多少少都可以都可以把客戶開發(fā)出來，同時(shí)，整合資源最為重要，做什么事情都必須先了解再去做，成功率才會(huì)高一些。

  一、收集資源，整合利用

做這個(gè)行業(yè)必須要了解這個(gè)行業(yè)資訊，平時(shí)沒事時(shí)候，要學(xué)習(xí)和同行多交流，要學(xué)會(huì)收集資源，如聽、聞、看、說、寫的，要懂得“整合資源”，為以后自己方便利用，這樣一來平時(shí)累積得越多資源，對(duì)自己是有利的。

  二、網(wǎng)絡(luò)搜索，了解收集

  作為市場(chǎng)銷售人員來說，了解行業(yè)現(xiàn)狀和動(dòng)態(tài)資訊是必須的，多洞察市場(chǎng)情況，熟悉掌握行業(yè)市場(chǎng)走勢(shì)，可以為自己平時(shí)累積的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。平時(shí)開發(fā)客戶時(shí)候，都可以再網(wǎng)站上搜索相關(guān)客戶信息以及代理商公司信息，收集資源，形成電子檔案資料信息管理，有利于后期開發(fā)市場(chǎng)專用。

  三、雜志收集，收集客源

  要想開發(fā)客戶，平時(shí)就要多收集雜志資源，上面幾乎都有一些代理商資源，多收集多整理，形成自己的“資源庫(kù)”，為以后上面時(shí)候找哪個(gè)區(qū)域的代理商，直接翻開“資源庫(kù)”就可以直接利用起來，方便進(jìn)行和客戶聯(lián)系交談，多多少少都用得到，談判成交的幾率也很高。

  對(duì)于銷售人員來說 ，收集資源也是一大“資本”，不了解行業(yè)不整合資源，做市場(chǎng)肯定很難做，所以平時(shí)沒事的時(shí)候，要學(xué)會(huì)收集和整理資料，多累積一些客源，方便資源利用，對(duì)開發(fā)客戶是有利的。

  四、同行介紹，搭線交談

  要成為一個(gè)優(yōu)秀的行業(yè)銷售精英，必須多和同行朋友多交流，多吸收行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)別人不一樣的地方，對(duì)自己的經(jīng)驗(yàn)的累積是有幫助的，特別是開發(fā)市場(chǎng)不懂的，平時(shí)都可以向行業(yè)朋友請(qǐng)教，或是打聽哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的代理商，問一下同行就知道了，同時(shí)，也可以幫你介紹客戶，有利于進(jìn)一步接近客戶，這樣談起來說服力比較高一些，成功率也會(huì)高很多。

  五、客戶介紹，搭線轉(zhuǎn)談

  開發(fā)市場(chǎng)利用客戶轉(zhuǎn)介紹是一種很好的方式，成交率是比較高的，既然有客戶已經(jīng)合作的，而且合作非常愉快，這時(shí)你又想擴(kuò)大市場(chǎng)增加客戶合作，此時(shí)的你，可以發(fā)動(dòng)利用現(xiàn)有的合作客戶幫介紹代理商，這樣一來有說服力，只要客戶為你說幾句好話，和客戶談判起來更輕松更容易一些，而且談判的成功率會(huì)高很多。

  如果客戶介紹成功，也可以給客戶帶來了回報(bào)，增加客情關(guān)系的穩(wěn)定和合作良好，以后這種關(guān)系一直保持這樣，那是一件“兩全其美”的事情。哪怕客戶還是同行朋友也好，關(guān)系處理到位，利用轉(zhuǎn)介紹客戶，成功率還是很高的，也可以減少中間很多環(huán)節(jié)和工作量，省去了很多的時(shí)間和工作量。

  六、樣板考察，利于談判

  對(duì)于一些遠(yuǎn)方的客戶，想去公司考察合作，又覺得地方太遙遠(yuǎn)，不是很方便，建議去當(dāng)?shù)貥影鍏^(qū)域市場(chǎng)考察。如果這個(gè)區(qū)域有經(jīng)銷商做得很好的，周邊客戶了解到你的品牌，想加盟你這個(gè)品牌，可以帶他去樣板區(qū)域市場(chǎng)觀看，一些做的很好的凈水器加盟店，還有形象做的很到位，活動(dòng)促銷場(chǎng)面非?；鸨仡^客反饋實(shí)情很好，銷售數(shù)據(jù)證明等，都可以一一把這些實(shí)際的東西給他看，這樣一來更有說服力，他會(huì)更相信這個(gè)品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，也會(huì)心動(dòng)加盟你這個(gè)品牌的。

  對(duì)于一些猶豫加盟的客戶，不僅僅只讓他明白政策、支持等口頭的東西，不然他看不到實(shí)際的東西也不放心，所以，類似這樣的客戶，要他去樣板做的好的店鋪去考察，讓他見識(shí)到當(dāng)?shù)氐那榫?，這樣他才能放心這個(gè)品牌的情況，才會(huì)考慮加盟。

  七、會(huì)議參與，廣交客源

  想要找一些客戶資源或是讓客戶接觸你品牌，經(jīng)?？梢詤⒓右恍┬袠I(yè)訂貨會(huì)，或是行業(yè)論壇會(huì)，哪里都有很多代理商，先找機(jī)會(huì)切入認(rèn)識(shí)到結(jié)交朋友，建立良好的同行朋友關(guān)系，或是在現(xiàn)場(chǎng)可以拿到凈水器代理商聯(lián)系方式，后面在慢慢找機(jī)會(huì)介紹你品牌，能讓他對(duì)你品牌感興趣，后面合作的機(jī)會(huì)就越大。

  例如做這個(gè)行業(yè)，必須要經(jīng)常關(guān)注凈水器廠商或是行業(yè)論壇會(huì)議的召開，那里都有很多代理商參加會(huì)議，這些參加會(huì)議的代理商都是沖著考察品牌和接品牌想法來的，所以，才會(huì)到這個(gè)地方來參加會(huì)議。比如行業(yè)經(jīng)常開會(huì)，廠家代理商訂貨會(huì)、新品發(fā)布會(huì)、櫥柜、衛(wèi)浴、小家電以及其他行業(yè)會(huì)議等，這些地方是代理商經(jīng)常去的地方，可以多多在這一方面留意和關(guān)注，對(duì)結(jié)識(shí)客戶，建立良好關(guān)系，有合適的品類需求，都可以推薦。

  八、電話溝通，熟知信息

  電話溝通是和客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，跟客戶溝通幾乎都缺少不了電話的聯(lián)系，如果你要開發(fā)客戶，首先都是通過電話溝通，先讓客戶先了解你們的產(chǎn)品信息，然后發(fā)資料，后面在跟進(jìn)。對(duì)于一些銷售人員來說，下市場(chǎng)之前也是先通過電話溝通，了解產(chǎn)品信息后，交談?dòng)幸欢ǖ囊庀虺潭群?，在下市?chǎng)面談比較好一些。如果是電話沒聯(lián)系過，客戶也不了解你產(chǎn)品信息，到市場(chǎng)上，盲目去拜訪客戶，這樣的拜訪效果幾乎都不是很高，然而，也會(huì)經(jīng)常被拒之門外。

  九、見面洽談，了解需求

  常常我們發(fā)現(xiàn)很多推銷員，直接都是上門拜訪的，被拒之門外的比較多，因?yàn)闆]和公司聯(lián)系好約時(shí)間，所以，有時(shí)候是老總不在的，有時(shí)候說在忙開會(huì)的，沒時(shí)間見面，這樣對(duì)推銷員來說是比較被動(dòng)的。作為銷售人員來說，平時(shí)電話營(yíng)銷的很多，有很多都是沒見過面的，都能談成合作，但是，這樣的情況不多。如果平時(shí)電話和客戶溝通好，約時(shí)間見面談的效果可能會(huì)更好，如果不見面，一直都是這樣的話，成交合作的幾率不是很大。

  例如我曾經(jīng)電話和客戶交談過，也搞成合作的幾家代理商客戶，幾乎沒見面過，合作最大的客戶最多打了10萬元，有些僅僅是5，6萬而已。而見面談的客戶，我經(jīng)常都是電話和客戶先聊，發(fā)資料，先讓客戶了解，有興趣后繼續(xù)深談，聯(lián)系幾次后，就和客戶約好時(shí)間，直接下市場(chǎng)和客戶見面談，也搞定了不少客戶，面談成功的代理商最多是25萬。有時(shí)候見面談，才知道客戶想要什么，客戶也在了解全面的思路、產(chǎn)品、價(jià)格、品質(zhì)、包裝、模式等，覺得面談的效果好，成交合作的幾率就大一些。

  總之，對(duì)于銷售人員來說，要學(xué)會(huì)收集資料，整合資源，多觀察行業(yè)現(xiàn)狀和市場(chǎng)走勢(shì)，無論是對(duì)自己經(jīng)驗(yàn)的累積還是綜合能力的提升也好，大大有所提高的。開發(fā)市場(chǎng)也是如此，要懂得收集資源，利用現(xiàn)有的資源建立在合適的位置上配用，這樣一來，才能體現(xiàn)出價(jià)值的最大化。

  至純凈水（purest）品牌是隸屬于加拿大百爾盛集團(tuán)（Shawn Bayer Group Co., Ltd.）的國(guó)際知名凈水品牌。至純凈水（purest）品牌全系列產(chǎn)品包括能量直飲機(jī)、純水機(jī)、廚房?jī)羲?、中央凈水器、軟水機(jī)以及商業(yè)工程類凈水設(shè)備六大系列，擁有“高頻微廢水”、“智能芯片管控”、“雙膜雙出水”、“無壓力自吸”等行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)。秉承百爾盛集團(tuán)“純粹、真誠(chéng)、奉獻(xiàn)”的企業(yè)文化，為客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的凈水處理解決方案和服務(wù)。至純凈水，Purest Water，purest life。